Il-forza tax-xogħol tal-bejgħ tal-lukandi nbidlet b'mod sinifikanti mill-pandemija 'l hawn. Hekk kif il-lukandi jkomplu jibnu mill-ġdid it-timijiet tal-bejgħ tagħhom, ix-xenarju tal-bejgħ inbidel, u ħafna professjonisti tal-bejgħ huma ġodda fl-industrija. Il-mexxejja tal-bejgħ jeħtieġ li jużaw strateġiji ġodda biex iħarrġu u jikkowċjaw il-forza tax-xogħol tal-lum biex imexxu 'l quddiem il-prestazzjoni tal-lukandi.
Waħda mill-akbar bidliet fix-xenarju tal-bejgħ tal-lukandi hija d-dipendenza dejjem tikber fuq il-bejgħ mill-bogħod. Aktar minn 80% tal-bejgħ tal-lukandi issa jsir permezz ta’ kanali remoti, u dan ibiddel il-mudell tradizzjonali tal-bejgħ wiċċ imb wiċċ li l-industrija tradizzjonalment kienet tiddependi fuqu biex tibni relazzjonijiet. Il-mexxejja tal-bejgħ iridu jħarrġu lit-timijiet tagħhom biex ibigħu b’mod effettiv f’dan ix-xenarju virtwali ġdid.
1. Żviluppa Sett Usa' ta' Ħiliet Kummerċjali
Is-sett ta’ ħiliet tal-bejgħ meħtieġ evolva b’mod sinifikanti matul l-aħħar 20 sena. Il-proċess tradizzjonali tal-bejgħ li kien jiffoka fuq l-għarfien tal-prodott, il-ħiliet interpersonali, u t-tekniki tal-għeluq m’għadux biżżejjed. Il-bejjiegħa tal-lum jeħtieġu orjentazzjoni usa’ tas-suq, inkluż ir-riċerka tal-klijenti u l-industriji, il-fehim tax-xejriet tas-suq, l-użu tat-teknoloġija tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni, it-titjib tal-komunikazzjoni, u l-abbiltajiet ta’ rakkont tal-istejjer, u l-adozzjoni ta’ approċċ konsultattiv għas-soluzzjoni tal-problemi. Il-mexxejja għandhom jivvalutaw il-punti sodi ta’ kull bejjiegħ u jikkowċjawhom dwar il-ħiliet meħtieġa biex jagħmlu l-bejgħ fl-ambjent tan-negozju tal-lum.
2. Iffoka fuq il-Proposta ta' Valur
Biex jirnexxu fl-ambjent attwali, fejn ir-rati ta’ rispons huma baxxi, il-bejjiegħa jeħtieġ li jibdlu l-mentalità tagħhom milli sempliċement jippreżentaw prodotti u rati għal artikolazzjoni tal-valur uniku li l-lukanda tagħhom tippermetti għall-klijenti. Il-mexxejja tal-bejgħ għandhom jinvolvu lit-timijiet tagħhom f’eżerċizzji biex ifasslu proposti ta’ valur konvinċenti għal kull segment tas-suq, u jmorru lil hinn minn dikjarazzjonijiet ġeneriċi biex jenfasizzaw benefiċċji speċifiċi li jirresonaw max-xerrejja.
3. Erġa' lura għall-Fundamenti tal-Bejgħ
Biex jintlaħaq dan il-livell ta' sofistikazzjoni tal-bejgħ, wieħed jibda billi jiġi żgurat li t-tim ikollu fehim sod tal-prinċipji fundamentali tal-bejgħ:
- Nifhmu l-mekkaniżmi tal-proċess tal-bejgħ
- Mexxi b'suċċess il-prospetti minn kull stadju
- L-użu tat-teknoloġija biex tittejjeb ir-rilevanza
- L-użu ta' skedaturi tat-telefonati biex tipprepara għal konversazzjonijiet sinifikanti
Kull pass għandu jkollu objettivi ċari u jkun allinjat ma' fejn jinsab ix-xerrej fil-vjaġġ tiegħu. L-użu konsistenti tas-CRM tal-lukanda huwa kritiku għall-ġestjoni tal-proċess u t-tmexxija tal-azzjonijiet li jmiss biex jingħalaq in-negozju.
4. Prospett bi Skop
Il-bejjiegħa għandhom jinkorporaw kriterji ewlenin fl-attività ta' tiftix tagħhom biex iġiegħel lix-xerrejja impenjati jwieġbu:
- Is-sempliċità tat-talba
- Valur uniku offrut
- Ir-rilevanza għall-objettivi tax-xerrej
- Allinjament mal-prijoritajiet tagħhom
Il-mexxejja tal-bejgħ għandhom jirrevedu regolarment l-emails tat-tim tagħhom u jingħaqdu ma' sejħiet ta' bejgħ biex jipprovdu feedback. L-iżvilupp ta' skripts u proposti ta' valur speċifiċi għas-segment jiżgura konsistenza fl-eżekuzzjoni.
5. Uża l-Bejgħ Soċjali
Hekk kif il-bejgħ B2B qed jinbidel dejjem aktar għal kanali diġitali, il-bejgħ soċjali qed isir strateġija essenzjali għat-timijiet tal-bejgħ tal-lukandi biex jiddistingwu lilhom infushom. Il-mexxejja tal-bejgħ iridu jiggwidaw lit-timijiet tagħhom biex ikunu attivi fuq il-pjattaformi fejn ix-xerrejja fil-mira tagħhom jinvolvu ruħhom, kemm jekk LinkedIn għal klijenti korporattivi jew Facebook u Instagram għas-swieq Soċjali, Militari, Edukattivi, Reliġjużi u Fraterni (SMERF).
Billi jaqsmu kontenut rilevanti u jibnu n-netwerks tagħhom, il-bejjiegħa jistgħu jistabbilixxu l-marki personali tagħhom u t-tmexxija tal-ħsieb, aktar milli sempliċement jippreżentaw il-lukanda. Ix-xerrejja huma ferm aktar probabbli li jafdaw u jinvolvu ruħhom ma' kontenut li ġej minn bejjiegħa individwali milli ma' materjali ta' kummerċjalizzazzjoni ġeneriċi. L-għodod tal-bejgħ soċjali jippermettu wkoll lill-bejjiegħa jibdlu t-telefonati mhux mitluba f'prospetti prospettivi billi jirriċerkaw il-kuntatti potenzjali, jidentifikaw kuntatti ewlenin, u jsibu punti komuni biex jibnu rapport.
6. Ipprepara għal Kull Konversazzjoni ta' Negozju
Filwaqt li l-kanali jistgħu jevolvu, l-importanza ta’ tħejjija bir-reqqa għas-sejħiet tibqa’ bla żmien. It-timijiet tal-bejgħ għandhom jużaw mudell konsistenti ta’ ppjanar tas-sejħiet biex:
- Wettaq riċerka dwar il-prospett
- Identifika l-kuntatti ewlenin u dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet
- Iddetermina l-aktar benefiċċji rilevanti tal-lukanda biex tenfasizzahom
- Antiċipa u pprepara għal oġġezzjonijiet
- Iddefinixxi b'mod ċar il-passi li jmiss biex tavvanza l-bejgħ
Billi jieħdu l-ħin biex jippreparaw għal konverżazzjoni ta' negozju, mhux biss diskors ta' bejgħ ġeneriku, il-bejjiegħa jagħmlu l-aħjar użu minn dawk l-interazzjonijiet siewja max-xerrejja li jinvolvu ruħhom.
Dawk li jimpenjaw ruħhom għal dawn il-bidliet se jibnu relazzjonijiet aktar profondi mal-klijenti u jmexxu t-tkabbir tad-dħul f'dan l-ambjent dinamiku u ta' sfida.
Ħin tal-posta: 04 ta' Settembru 2024
